招商的六大前提准备事情

本文摘要：招商事情是商业项目开业筹备至关重要的一个环节，招商事情的成败，直接影响到商业项目的开业及后期的谋划治理。招商前的准备事情是努力备战的历程，准备事情充实与否，对招商事情的成败起着关键作用。 招商前的准备事情分为以下几个阶段： 一、市场观察 “知己知彼，百战不殆。”对项目自己做详细、理性的分析，以及对同业竞争对手、竞争情况的充实相识、知悉，是获取竞争胜利的关键所在，所以全方位的市场观察是开展招商事情的第一步。

招商事情是商业项目开业筹备至关重要的一个环节，招商事情的成败，直接影响到商业项目的开业及后期的谋划治理。招商前的准备事情是努力备战的历程，准备事情充实与否，对招商事情的成败起着关键作用。　　招商前的准备事情分为以下几个阶段：　　一、市场观察　　“知己知彼，百战不殆。”对项目自己做详细、理性的分析，以及对同业竞争对手、竞争情况的充实相识、知悉，是获取竞争胜利的关键所在，所以全方位的市场观察是开展招商事情的第一步。

　　市场观察的事情内容主要包罗：　　1、计划都会经济生长、都会的观察：对商业项目所在都会经济生长、商业生长及都会计划的观察，包罗都会经济生长的总量、规模、工业组成、商业生长的历史、演变及历程、商业生长的趋势、纪律，以及都会总体计划，特别是商业的计划状况、生长趋势等。　　2、商圈观察：对商业项目所处商圈的基本情况，包罗商圈的历史沿革、演变及生长的历程，各商圈在整个都会所处的位置和功效划分、商圈的规模、交通状况、辐射规模以及生长趋势、潜力，同时还要对项目所处商圈与其他商圈的竞争实力和竞争状况举行专业的观察。　　3、同业及竞争对手观察：包罗对同业及竞争对手的谋划状况、谋划方式及治理模式、治理水平、营销计谋、营销手法、物业及设备设施配备状况、财政结算、服务水准、员工素质等的观察，如楼层功效结构、品类漫衍、商品结构、品牌档次、销售额、单元平效、毛利率、用度尺度、盈利能力的观察，以及其主顾组成、购置频次、客单价、成交比率等的观察。

　　4、消费者观察：包罗对项目所在都会和商圈辐射规模内的人口规模、组成比例、家庭收入水平、收入结构、消费结构、恩格尔系数等举行观察;同时还要举行对住民的消费习惯、消费心理的观察和分析。　　5、品牌及品牌商观察：重点观察项目所在地的品牌资源及品牌结构，包罗品牌产地及组成、品牌档次、品牌销售额及品牌的市场占有率，以及品牌商、生产厂商的谋划实力、谋划形式、谋划渠道以及他们的装修条件、品牌气势派头及形象、尺度等。　　二、合理定位　　在对项目所在地做出详细的市场观察，对市场观察的效果做出详尽、理性的分析，得出合理的效果后，必须对项目举行合理、准确的定位，包罗市场定位、业态及谋划定位、谋划特色定位、营销计谋定位、服务体系定位、治理体系定位、目的客层定位等;只有对项目举行以上几个方面合理、准确的定位后，才气给招商人员、各个部门、各级员工一个明确的偏向，也就是让他们知悉项目生长的目的，项目开业后会是一个什么样子，生长前景如何，是否适应项目所在商圈的竞争情况，以及项目自己的竞争优势和不足，需要如何制止等等。

　　三、确定计划　　在对项目做出准确的定位后，必须依照目的定位和档次，制定切实可行的招商事情计划和目的品牌计划，也就是确定整个招商事情的事情目的和事情重点。同时必须对计划做出合理的剖析，确定整个招商事情的阶段及各阶段的事情重点。对目的品牌计划，必须凭据项目的定位，对目的品牌举行分类，确定支柱品牌和主导性品牌、一般性品牌及后备品牌。

　　招商事情计划制定的合理与否，将直接影响到整个招商事情的进度和效果，为保证招商的进度和成效，必须做到“五落实”，即事情落实到件，责任落实到人，时间落实到分，所在落实到点，法式落实到节;同时注意计划的时效性、可行性、特定性。只有这样，整个招商事情开展起来，既有目的，又有重点，招商事情才气按预定目的稳步向前推进。　　四、政策出台　　市场观察获得的信息是大量而繁杂的，这就需要把这些信息理出条理来，形成详尽的书面观察陈诉，从而分析自身和对手的优势和劣势，并对商业项目举行准确的定位，锁定目的客户群体，明确项目的谋划方式、治理模式，以及所谋划商品的品类、结构、档次，与此同时，制定相应的招商政策。　　1.政策出台。

政策制定时，必须遵循“尊重纪律，一切从实际出发”的原则，依据观察效果，联合项目的实际情况，制定出切实可行的招商条件、政策及优惠方法，本着“放水养鱼”的指导思想，请进来，确保项目招商乐成。　　2.文本制定。条约是项目与品牌商举行约束的执法依据，制定好条约文本至关重要。

与此同时，还要制定相应的条约治理制度，明确条约审批、治理流程。　　3.营销跟进。

由于招商事情是一个系统工程，需要多个部门协助、配合，而营销宣传所做的就是“摇旗呐喊”等方面的事情，做好招商前对外广告宣传事情，是对项目自己形象和社会知名度的极大推广和提升。　　4.制度保障。制定出完整、规范的招商治理制度。

严格规范招商人员的行为，明确招商人员的责、权、利和建设良好的考核机制，从而有力地推动招商事情向前开展。　　五、计划结构　　确定了招商事情计划和目的品牌计划之后，就要对整个项目举行功效结构和品类计划、柜位切割。

在举行功效结构和品类计划、柜位切割的历程中，一定要精密联合项目的市场定位、业态及谋划定位，确保计划后的楼层功效结构适应项目所在都会、商圈的消费习惯和市场需求，同时还必须对各楼层的每一个品类举行详细的面积测算，得出每一个品类在项目自己的占比、在整个商圈的占比，分析项目每一个品类与同业竞争对手之间的优劣势，做到“以己之长，攻‘敌’之短”，只管将项目的各项优势发挥到最大。在确定好功效结构和品类漫衍后对每个柜位编号，招商人员将目的品牌在柜位图上落位，最后形乐成能结构图、品类漫衍图、柜位切割图、品牌漫衍图。　　在举行品牌落位时，要求遵循“四角定位法”，即将形象好、市场占有率高、销售业绩优良、在消费者当中有良好口碑的支柱品牌，放在各楼层的四个角落里，而不是最为显著的位置，但要求在交通搜集地、各个节点等客流最大的地方能够醒目地看到这些品牌，不能有视觉阻挡。

这样能有效地吸引主顾到角落中去。沿途品牌的漫衍，我们追求一种“音节过渡”的格式，即相邻品牌的气势派头、价位、形象等方面趋近，使整个品牌结构的过渡没有突兀之感，好像一首柔和、优美的小夜曲，这样消费者会比力容易接受，便于消费者做出选择。对后期谋划业绩的提升会起到较好的促进。

　　在品牌和谐过渡的同时，还可以使用一些柱体、墙面、边角，对某些品牌举行过渡，并加上一些适度的粉饰，如在服装周边做一些配饰的品牌等，使整个品牌结构生动、和谐，而又不失丰满。　　六、人员到位　　对招商人员的招聘、培训是与上述各项准备事情同步的。

招商洽谈事情要由招商人员去完成，所以他们必须充实地明白、掌握企业的文化、项目的优势、招商的政策、公司的规章制度，同时还必须具有高明的业务技术和谈判技巧。对招商人员的培训要从以下几个方面着手：首先要让招商人员充实地认识、认可企业文化和理念，明确项目的定位、生长的空间、自身的优势，相识项目自己现在存在哪些需要攻克的难题，要支付怎样的努力。第二要让每个招商人员对目的品牌和备选品牌、招商政策烂熟于心。

只有对招商人员的培训真正到位，招商事情才气真正启动。　　万事俱备后，就进入到实质的招商阶段。

不言而喻，前期的准备事情越充实，后期招商事情开展起来也就越顺畅，所取得的招商结果就会越大，从而确保项目开业乐成。

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